Paralelismos entre la candidatura de Madrid 2020 y la internacionalización de la PYME española

imagen de Madrid 2020
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Madrid 2020 – Foto: reyquirarezas.blogspot.com

Ríos de tinta han corrido respecto a la reciente intervención de la candidatura de Madrid 2020 en Buenos Aires. Lo primero que quiero aclarar es que no considero que las intervenciones fueran la parte más importante en la decisión final del COI, pero creo que hay muchas similitudes entre la ya famosa presentación y la forma de afrontar la internacionalización que tenemos en España. Tampoco pretendo polemizar sobre aspectos de la política, ni hacer leña del árbol caído. Por ello, he decidido dejar pasar unos días para que el tema se haya “enfriado” lo suficiente.

Dejando a un lado las intervenciones que han inundado los medios y las redes sociales, a nivel general, y buscando establecer la comparación que he indicado anteriormente, éstos son los aspectos que me han llamado la atención y que considero tienen muchos puntos en común con la estrategia de internacionalización:

LOS PONENTES

Por Madrid, intervinieron principalmente políticos. Por Tokyo, hablaron principalmente deportistas. Políticos, 2, El Presidente del Comité Olímpico Japonés y el Primer Ministro.

Al igual que ocurre en misiones comerciales y acciones de comunicación organizadas por organismos públicos, predomina el papel de la política sobre el de la empresa o el profesional. Así se reduce el impacto de las acciones de comunicación, muchas veces enfocadas a mostrar que tal organismo o gobierno se implica en la internacionalización en lugar de buscar conseguir repercusión en el país de destino. 

DOMINIO DE LOS IDIOMAS.

El orador debe dominar la lengua en la que se va a expresar. Si no, debe apoyarse en la ayuda de un traductor.

Este fallo es muy común a la hora de negociar con un distribuidor o agente, lo que daña nuestra imagen y puede dar lugar a malentendidos a la hora de cerrar acuerdos. Un idioma se habla o no se habla, el “chapurreo” no es una opción a la hora de negociar.

HABLAR DE “LO NUESTRO”

Se habló de lo mucho que beneficiaría a España la celebración de los JJ.OO. Por ejemplo, Tokyo destacó las ventajas para el COI: fortaleza económica, grandes audiencias, espónsores ya firmados…

En una presentación a potenciales clientes o distribuidores, hay que transmitir las ventajas que tiene para ellos la adquisición/uso de nuestro producto y de las oportunidades de negocio de las que van a disfrutar. Nuestro beneficio poco va a importar a la otra parte.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

En su intervención, el Presidente del Comité Olímpico Japonés destacó su eficacia contra el dopaje y su fortaleza económica, los puntos débiles de la candidatura española. El Primer Ministro, en su intervención final, esgrimió como argumentos principales, además de la fortaleza económica, la seguridad, punto débil de Estambul.

Conocer los puntos débiles de la competencia facilita ensalzar nuestras fortalezas. 

RESPONDER A LAS OBJECIONES.

Las respuestas a las preguntas “delicadas” no fueron convincentes. La candidatura nipona habló del desastre de Fukushima al principio de su intervención y tenía preparado un argumentario contundente, destacando los valores olímpicos que la tragedia sacó a relucir.

Ningún producto es perfecto. A la hora de plantear una negociación o presentación de productos, debemos conocer a quién nos dirigimos (estudio de mercado, preparación de la reunión), anticipando y preparándonos para las objeciones y preguntas incómodas.

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