El plan de internacionalización

Plan de Internacionalización - Selección de mercados objetivo

Plan de Internacionalización

imagen de el Plan de Internacionalización
El Plan de Internacionalización / Foto: Pixabay

¿Qué es un Plan de Internacionalización y para qué lo necesita tu empresa? Muy sencillo: si quieres empezar a exportar productos de tu empresa a otros países e iniciar tu proceso de ventas internacionales tendrás que tener alguna mínima planificación, ¿no?

Pues bien, con el Plan de Internacionalización lo que vas a hacer es poner negro sobre blanco el camino que pretendes seguir. Así, de forma esquemática y concreta, podrás tener reflejado el camino futuro que debe seguir tu empresa durante un período de tiempo determinado (yo te aconsejo 2 años).

Ahora bien, antes de ponerlo en marcha, te recomiendo que, esencialmente sea un documento corto y de fácil acceso. No servirá de nada en un cajón cogiendo polvo…

Los elementos que, a mi juicio, componen un Plan de Internacionalización práctico y útil son los siguientes:


imagen de plan de Internacionalización - Análisis de la empresa
En primer lugar, debemos analizar las capacidades de nuestra propia empresa / Foto: Pixabay

Análisis de la propia empresa

Ojo: sin volverse loco. No es necesario contratar un equipo de auditores ni entregarle los balances y la contabilidad a la persona que esté haciendo el plan. No, hablamos de otras cosas más importantes (a la hora de hacer el plan de internacionalización, me refiero):

  • Cartera de productos actual. En primer lugar, a mí me gusta comprobar si lo mismo que estamos haciendo puede llevarse a otros mercados. Ten en cuenta de que los mercados internacionales muchas veces requieren de adaptaciones que pueden conllevar modificar toda tu cadena de producción. Por tanto, intentaremos aprovechar al máximo lo que más tenemos.
  • Capacidad de producción. ¿Tenemos capacidad de adaptarnos a las necesidades específicas de cada mercado / cliente? ¿Nuestra cadena de producción es capaz de absorber un gran aumento de la demanda? ¿Tenemos capacidad financiera para aprovisionarnos en caso de que nuestras ventas aumenten?
  • Recursos humanos disponibles. ¿Contamos en la empresa con personal capaz de llevar a cabo el proceso (conocimiento de idiomas, técnicas de comercio exterior, experiencia internacional…)? ¿Quiénes van a dedicarse a ello? ¿Es necesario contratar más personal?

Plan de Internacionalización - Selección de mercados objetivo
Seleccionamos 3-4 mercados objetivo / Foto: Pixabay

Selección de mercados objetivo

El mundo es muy grande, y me he encontrado con muchas empresas que quieren cubrirlo todo a la vez. Incluso si tu empresa fuese grande y contase con recursos humanos y financieros en abundancia (vaya suerte la tuya, porque yo hace mucho tiempo que no encuentro ninguna así…), lo que yo te recomiendo es que centres tus esfuerzos.

Utilizando criterios objetivos selecciona un máximo de 3-4 mercados en los que concretar las acciones comerciales. De este modo, no estarás apostando el éxito de tus acciones a una sola carta (aquello de “todos los huevos en la misma cesta”…), pero será más fácil de trabajar que con 20 países objetivo.

Cuando ya tengas cubiertos estos primeros mercados, iremos ampliando miras.

Bueno, pero ¿cuáles son esos criterios objetivos para seleccionar mercados? Para mí hay dos que son fundamentales:

  • Las estadísticas de exportación de nuestro producto en nuestro mercado de origen. Yo escribo desde España y suelo trabajar con productos fabricados aquí, por lo que yo me fijaría dónde están vendiendo mis competidores españoles.
  • Las estadísticas de importación de nuestro producto en los mercados de destino. Si los mercados de destino tienen un volumen adecuado y nuestros competidores cuentan con una buena cuota de mercado, seguramente también serán buenos mercados para mí.

Hay muchos otros criterios: población, PIB, índices de desarrollo, pirámides demográficas… estos criterios son muy interesantes desde el punto de vista de marketing pero yo no los suelo incluir en una fase inicial. De todas formas, si obtienes información de mercado como la que te he descrito (ventas de mis competidores nacionales, tamaño de mercado de importación y cuota de mercado de mis competidores internacionales) lo lógico es que la selección de mercados sea la adecuada.


Fijamos una serie de acciones a llevar a cabo en cada mercado / Foto: Pixabay

Plan de acción en cada mercado

Una vez ya hemos seleccionado los mercados objetivo nos ponemos a trabajar en ellos para fijar las estrategias de introducción en cada uno de ellos.

En primer lugar es necesario recabar información de los mercados seleccionados: competencia en el mercado de destino, perfiles de la distribución, precios de mercado, clientes potenciales… de este modo, tendremos información de primera mano (primaria, que diríamos en marketing) para trabajar con ella de forma totalmente adaptada a nuestras necesidades.

¿Crees que es difícil obtener información de mercado? Cuando yo estudiaba comercio internacional (finales de los años 90 del siglo pasado) los estudios de mercado los pedíamos a las Oficinas Comerciales y nos los mandaban impresos… ¡o por fax! Si en aquellos tiempos nos hubiesen dicho que hoy estaría todo en internet, no nos lo habríamos creído. Así que, respondiendo a tu pregunta, no, no es nada difícil obtener información de mercados internacionales buscando en la web. Yo utilizo desde el Portal ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior – enlace al final del artículo) hasta el todopoderoso Google, aunque para ser eficiente con esta última opción tienes que tener muy claro lo que estás buscando.

Una vez revisada la información, podemos realizar campañas de mailing, llamadas a potenciales clientes, viajes de prospección, participación en ferias, publicidad online / revistas especializadas…


imagen de plan de Internacionalización - Previsión de recursos
Debemos prevenir los recursos que van a ser necesarios / Foto: Pixabay

Previsión de recursos

En base a las acciones que vamos a realizar y para evitar que la puesta en marcha de las mismas se escape a nuestro control, es necesaria una previsión de recursos, tanto humanos como financieros.

Aquí incluiremos los gastos que tenemos que estimar en cuanto a posible contratación de personal o consultores externos, los viajes de prospección previstos, posibles participaciones en ferias o presupuestos de publicidad.


imagen de Plan de Internacionalización - Resultados y objetivos
Una vez ejecutado el plan, debemos saber cómo ha ido y si se han cumplido los objetivos / Foto: Pixabay

Previsión de resultados y fijación de objetivos

Los objetivos nunca se cumplen. Eso está claro. Pero que no su cumplan, no quiere decir que no haya que fijarlos. ¿Por qué? Pues porque si no, estamos trabajando a ciegas doblemente. ¿Doblemente? Sí, porque si no fijo unos objetivos seguramente tampoco mediré los resultados. Dicho de forma más sencilla:

  • Con la fijación de objetivos esperamos obtener un retorno de los recursos asignados. De este modo, sabremos si los presupuestos están bien asignados o si los objetivos son realistas
  • Con la previsión y posterior medición de resultados sabremos qué es lo que funciona y qué es lo que no. Así, a la hora de fijar nuevas acciones comerciales y nuevos presupuestos iremos cada vez siendo más eficientes.

Enlaces recomendados / para saber más

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