«UN BUEN VENDEDOR LE VENDE HIELO A UN ESQUIMAL»
Todavía se escucha esta gastada frase en algunas empresas. Después de casi 25 años vendiendo todo tipo de productos, suelo responder con los siguientes 5 puntos:
1 – el esquimal conoce perfectamente su empresa y sabe más que tú del hielo.
2 – el esquimal es bastante consciente de que no necesita pagar por tener hielo.
3 – suponiendo que el esquimal tenga una crisis transitoria y tras una brillante presentación de ventas decida hacerte un pedido de hielo, una vez lo reciba y utilice, se dará cuenta de que le has vendido algo que no necesitaba.
4 – por tanto, como le has vendido algo que no necesitaba, tu credibilidad quedará muy dañada y probablemente jamás vuelva a comprarte nada.
5 – finalmente, todo el tiempo y el dinero que habrás dedicado a la prospección, presentación, negociación y seguimiento no habrán servido para nada, ya que no conseguirás recurrencia (repetición de pedidos) ni que te recomiende a otros esquimales.
Así que, discúlpame, yo no vendo hielo a esquimales (pero si tengo el contacto me encargo de averiguar qué necesita y, por ejemplo, le vendo un picahielos).
¿Sigues intentando venderle hielo a un esquimal?
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