«En serio, no puedo darte el servicio que me pides».
Hace unos meses tuve una reunión con una empresa que solicitaba mi asistencia para internacionalizar sus servicios (arquitectura / ingeniería) en el Sudeste Asiático. Venía muy recomendado por otro cliente (¿hay una publicidad mejor?) e insistía mucho en que quería que yo hiciese el trabajo.
Pero yo no podía llevarlo a cabo, por varias razones:
✔ 1 – No tengo ni idea de arquitectura ni de ingeniería. ¿Me imaginas en una mesa negociando con personal muy técnico? A la segunda vez que responda «no lo sé, tendría que consultarlo» perdería toda autoridad y seriedad frente al posible cliente. Y eso perjudica a tu negocio.
✔ 2 – No tengo ni idea del «canal de distribución» de este tipo de servicios. ¿Crees que podría aprenderlo? Claro, pero tendrías que formarme durante mucho tiempo, dada la complejidad de tus servicios (porque la opción de ponerme a estudiar la carrera de Arquitectura, en estos momentos, la descarto). Eso también perjudica a tu negocio.
✔ 3 – Por muchas ganas que le pongamos, lo más probable es que salga mal. Vas a gastar tiempo y dinero en un proyecto en el que, sinceramente, no te voy a aportar ningún valor añadido, que es el principal motivo por el que me contratan mis clientes (léase valor añadido = ventas para tu empresa).
✔ 4 – Yo no voy a generar ventas, así que trabajaremos algunos meses y luego detendremos el proyecto porque ni tú ni yo le veremos sentido a continuar. No generaremos recurrencia ni podremos trabajar al medio-largo plazo. Y eso perjudica a mi negocio.
✔ 5 – No vas a quedar contento con el resultado. Independientemente de que yo cobre o no cobre, tendré un cliente insatisfecho. Y, como estarás insatisfecho, cuando alguien te pregunte por un buen consultor de negocio internacional, no me recomendarás o, peor aún, me pondrás a parir (y tendrás razón). Y eso perjudica (todavía más) a mi negocio.
En demasiadas ocasiones, los consultores, de mala fe o no, aceptamos encargos para los que no estamos capacitados o en los que no solucionamos la necesidad de los clientes. Por eso, merecidamente, hay empresas a las que se les ponen los pelos de punta cuando te presentas como «consultor». Creo que los profesionales de cualquier ámbito, pero especialmente los que se supone que cobramos por aportar valor añadido, debemos ser, desde el principio, honestos. Si no puedo darte el servicio, no puedo, y ya está.
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