Pagar el transporte o no pagarlo, ésa es la cuestión.
Hoy me propongo plantear las diferencias entre que los portes los paguemos nosotros o el cliente (o proveedor). Por si no sabes qué son los Incoterms, te recomiendo visitar la página oficial de la Cámara de Comercio Internacional (enlace aquí) para que los conozcas.
Con frecuencia el empresario español considera que lo mejor es que el transporte lo pague el otro, así reducimos el precio del producto y las gestiones que conlleva dicho transporte. Pero, ¿realmente es preferible que el transporte lo pague siempre la otra parte? A continuación voy a apuntar algunas ideas y experiencias que nos lleven a reflexionar acerca de la elección de las condiciones de transporte y del Incoterm a utilizar en nuestras operaciones de comercio internacional.
Bien, una de las reglas no escritas más claras es que el que paga el transporte, decide quién lo transporta. Esto es de sentido común y está aceptado en general en todo el mundo. Por lo tanto, a quien le van a enviar la oferta y van a intentar convencer las compañías de transporte es al que lo contrata, ofreciéndole las condiciones más ventajosas. Te lo explico con un ejemplo real:
En cierta ocasión, un cliente argentino con el que hacíamos varios envíos de grupaje anuales en condiciones CIF Puerto de Buenos Aires y que solicitaba expresamente que el importe del transporte fuese cargado en factura, me comentó que el siguiente pedido se realizaría en condiciones FOB Puerto de Valencia, ya que un transitario le había realizado una oferta de transporte bastante interesante y quería pagar el transporte principal. Decidí aceptar su propuesta. Una vez realizado el envío, recibí la factura del nuevo transitario, y tras una rápida comprobación descubrí lo siguiente:
Transitario anterior:
Gastos FOB: 140,00 EUR
Flete Valencia-Buenos Aires: 300,00 EUR
Total transporte: 440,00 EURNuevo transitario:
Gastos FOB: 460,00 EUR
¿Qué sucedió aquí? Pues, lógicamente, que el transitario realizó una oferta suculenta a mi cliente argentino (desconozco su importe) en concepto de flete, pero que los gastos FOB en origen le servían para obtener un beneficio mucho mayor. Mi insistencia con su oficina en España redujo la factura a unos 300 euros, pero aun así, aquel transitario estaba obteniendo el beneficio de la operación a costa de mi empresa. Y como la decisión de transporte la tomaba el cliente…
Por otra parte, dentro de la Unión Europea, al no existir fronteras y aunque sean operaciones de comercio con otros países, coloquialmente existe bastante similitud con los “portes pagados” y los “portes debidos”, por lo que según sectores, la gestión de la logística se entiende como parte del servicio al cliente, por lo que no tenemos otra opción: tenemos que pagar el transporte (y tenerlo en cuenta a la hora de elaborar la tarifa de precios).
Un ejemplo muy sencillo sería el caso de una tienda minorista de calzado. Al tratarse de una empresa pequeña, quieren disponer del producto en sus instalaciones, sin complicaciones de transporte ni de logística. Si no somos capaces de atender esta necesidad y no podemos satisfacerla, no tendremos acceso a este perfil de cliente. En este caso concreto, quien tiene capacidad para gestionar el transporte posiblemente sea un distribuidor o mayorista, cuyos gastos aumentarán el coste del producto para el minorista, que decidirá no comprar.
Hemos visto dos casos bastante simples acerca de la importancia de controlar el transporte y la logística de nuestros productos, además desde el punto de vista de costes y de la gestión comercial. Evidentemente, no todas las situaciones se dan siempre de la misma forma, pero debemos tener en cuenta que el transporte es siempre un proceso importante y que hay que estudiar a la hora de afrontar nuestra salida al exterior.
¿Quieres que te ayude a plantear una estrategia de precios adaptada al incoterm más adecuado para tu empresa? Mándame un mensaje y hablemos de cómo plantearlo
